2024年春耕备耕时节，东北的黑土地上，本是忙碌而充满希望的时候。然而今年，不少农资经销商却陷入了前所未有的困境。复合肥原材料的跌势如同乌云压城，使得市场观望情绪浓厚，备货计划一再搁浅，销量显著滑坡。然而，在这肃杀的氛围中，黑龙江省明水县的鄂中经销商汪旭东却逆流而上，实现了年销量增长30%。

代理鄂中品牌三年来，汪旭东每年都以上千吨的量递增，2022年不到2000吨，2023年3000吨，2024年即将突破4000吨。他以骄人的销售业绩证明了一个不变的市场真理——适者生存，勇者胜，这是汪旭东的座右铭，也是他逆势增量的密码所在。 他的成功不仅为行业带来了新的思考，也为其他经销商树立了榜样。

主动出击 适者生存

不仅仅是一名农资经营者，汪旭东还是一名老师，这让他拥有更加清晰的深度思维。在汪旭东的经营理念里，市场从不缺乏机会，只是缺乏发现机会的眼光和智慧。如何做到增量？又如何做到年年递增？汪旭东认为，首先要有增量的态度，其次是增量的方法。

“从我个人来说，每年递增1000吨，是我定下的增长目标。然后我们会围绕这个目标，做计划、想方法，有执行有跟踪。”汪旭东在团队全员中植入增量思维，并在市场调研中发现，随着时间的推移，很多10年前、20年前做得好的经销商，现在却止步不前或销量锐减，原因就在于他们犯了一个通病：满足于现状，又放不下面子，不想付出更多的努力。

别人不做，正好自己做，这给了汪旭东差异化营销的机会，他全力出击，开始提高服务质量，拓展客户群体。“你怎么能做到增量，就是你在存量不减的前提下，增加很多新的客户，比如过去有100个客户，一定要做到200个、300个、500个，让客户群体越来越庞大。”汪旭东称，他每年都会花费大量的时间和精力，去开拓和维护客户群体，而在此过程中，除了勤奋和努力之外，还需要注重方法和方式。他强调，一定要讲究方法方式，找到切入点，“比如有10个人来购买你的产品，那么这10个人当中就有1-2个人，他们想买什么，其他人就会跟着买，让他们首先认可自己的产品和服务，才能赢得更多人的认可。”

审时度势 ?勇于改变

观望、等待，是这几年经销商和种植户们最常用的字眼，也是销量下滑的原因之一，汪旭东没有等，逆水行舟，不进则退，这是勇者的魄力。

“市场这几年的变化是非常大的，无法预测的，市场没有最低的价格，也没有最高的价值，机遇与挑战并存，我们要审时度势去做，不能等。”汪旭东应对市场变化的方法就是改变自身，“我们不能改变大环境，不能改变原材料、肥料的价格，但是我们可以改变我们自身。”

这几年，汪旭东要求团队更加频繁地深入田间地头，了解种植户的需求和痛点，将鄂中复合肥的特点与农户的需求进行强结合，让农户真切感受到肥料带来的实实在在的效益。同时，他还注重与客户的情感沟通，比如，一旦客户有家里出现困难，或有一些事情，他会第一时间让团队成员亲力亲为地去帮助解决，长期以往，他也用真诚和热情赢得了客户的信任和支持。“如果一个客户在你这儿买了肥，而你一年都不去理会他，你们的感情不会深。在保证肥料质量的前提下，你的人脉广了，不管市场环境好与不好，客户都不会走，你也就不会愁，生意就一定能做好。”

为了让树德农资长期可持续发展，让鄂中品牌在当地拥有更大的增长空间，他重新做了利润管理，“往年如果赚了10元钱，你很乐，那我们今天赚3块钱，不至于哭嘛！把你的产品做好，把你的人做好，你的市场就一定会好！”汪旭东坚定说道。

对于未来，汪旭东表示，要加大对鄂中新型功能性复合肥的推广力度，多搞一些实验示范田，在为农户提供作物解决方案上多下功夫，不断探索、不断前行。（王迎新）