——记湖南分公司业务员刘明权

本报记者高中 通讯员 周德伟

 

8月25日，天刚蒙蒙亮，刘明权就像往常一样起了床。

前一天晚上，刘明权给客户拉货的司机打去电话:“趁早上天气凉快卸货。”刘明权开车拉着卸车工赶到乡镇网点时还不到六点，他在招呼卸车工赶紧车的同时，自己则又到一旁打电话联系当天的货源，催促司机早点到公司排队装货。

今年五十多岁的刘明权负责湖南沅江、南县两县市场，由于憨厚、实诚，大家都亲切称呼他“老刘”。他深耕沅江、南县两个市场十多年，销量由最初的3000多吨，到如今的8000多吨，销量翻了一番还多。到7月底，完成销量8675吨，完成率达到108%，超任务675吨，提前三个月超额完成了全年销售任务。

近几年为了上销量，刘明权想了很多办法。原来一县一个代理商，但随着销售形势的发展，他取消了原来的不作为客户，把每个县进行重新规划，一个县3-5名代理商，一个代理商的销售区域4-5个乡镇，有些代理商甚至只销售1-2个单品。对于薄弱区域，找不到客户做，他就动员自己的爱人到南县，租门店销售，不放过每一个乡镇、每个村，做到遍地开花，不留一个空白。南县共有12个乡镇，105个自然村，每一个乡镇，81个村都有鄂中肥销售网点，真正做的市场了全覆盖。

早上八点多钟，刘明权在路边小摊吃过早点，开始沿着乡道下乡走访零售网点。在茅草街镇三岔河彭益淳老板店里，他查看库存、销价，询问近期需求，用本子一一做好记录。今年是一个特殊年份，在交谈中，刘明权一边帮助分析市场行情，一边督促彭老板抓紧时间打款，抓早抓牢市场，掌握市场的主动权。彭老板答应下午就去办款。

来到乌嘴乡客户张浩然的门店，几个农户正在购买肥料。

刘明权走上前去给他们递烟、拉家常，询问地里种的什么水稻品种，不失时机地介绍门店摆放的藻力壮水稻肥，并把手机里保存的藻力壮肥料种水稻的视频和图片展示给农户看。这时，张老板走过来，他指着墙上的藻力壮示范田效果图说：“用这款肥料种水稻扎根深、分蘖快、抗倒伏，他用了三袋种早稻，效果很好。”张老板的一番话打消了农户的疑虑，几个农户每人购买了几袋，刘明权帮他们搬上车，并留下了他们的电话，以便后期进行跟踪走访。

南县、沅江市场90%的种植作物是水稻，近几年来随着国家土地流转政策的出台，这两县涌现了一大批水稻种植专业合作社和种植大户，而且双季稻的种植面积在不断增加。刘明权抓住这一机会，积极开发大户资源，通过自己多年来在当地的人脉和零售商牵线搭桥，发展种植大户18个，利用他们的影响力，带动了更多的农户加入到购买鄂中肥的队伍。同时，刘明权还抓住水稻不同时期的长势，经常邀请大户、农民到田间地头开观摩会、示范会和农民会，并把这些活动通过抖音、朋友圈等形式广泛地扩散和传播。

多年来，刘明权一直坚持种植示范田。为了销售仟金方、藻力壮，他学习虾稻共生技术，养殖过龙虾，种过水稻，通过自己的示范试验，带动和提升周边一大批农户和零售商销售精品的热情和信心。

下午一点多，刘明权来到了南县南洲镇南洲村。

这里有一家水稻专业合作社用鄂中肥料种植双季稻，电话联系合作社的欧老板，他正在地里收割稻谷。刘明权开车来到种植基地，见到种植大户欧老板，他正在指挥收割机下地收割中稻。欧老板说：“用鄂中肥种的中稻，今年产量达到了亩产1500多斤，晚稻还有50天左右收割，估计产量不会低于800斤?！?/p>

“今年风调雨顺，又是一个丰收年??！”

看着金黄的稻谷，丰收在望的晚稻田，欧老板表示明年准备再租500亩种双季稻，继续使用鄂中肥料。刘明权憨厚地笑着，一边感谢欧总信赖鄂中品牌，一边期待明年继续合作。

今年，农资行情出现了十几年不遇的涨价潮，肥料价格倒挂，加上新冠疫情的多点频发等因素叠加，客户观望情绪严重，肥料销售困难。

告别欧老板，刘明权来到了沅江总代理刘军的店里。从国际到国内，从鄂中到其他厂家，刘明权分析形势时深入浅出，入情入理，一下子又让欧老板心里敞亮起来，来了劲儿。他们二人从下午2点到5点，一共跑了3个乡镇7个点，现金、微信转账收款8万余元。

回到刘军门店，刘明权又和刘军谈起了后面近两个月的销售计划。他把前几天下乡从网点统计上来的近阶段需货计划、同比数据和应发数量一一列举给刘老板，提出到季节结束时再追加380吨销量，刘老板以库存压力大，价格不稳定，且时间紧为由，只答应后期增加300吨，后经刘明权反复沟通，最终签订了350吨合同。

返回南县的路上，暮色渐沉。

刘明权说：“我现在虽然完成了公司下达的任务，但这不是我的终极目标。我要在剩下的时间里，大战两个月，力争实现销量过万吨目标。所以，我要与每一个客户签订下一步合同，时刻关注客户的资金和库存，目前已经收款500多万元，月底前收款额要达到700万以上?！?/p>

回到租住地，已经是晚上九点多钟。打开台灯，戴上老花镜，刘明权开始记录当天的收款、发货账目。虽然年过五旬，但他依然热情不减，始终坚守服务客户、网点和大户的初心，围绕网点做大户，围绕大户做服务，无论外界环境如何变幻，他都勤勤恳恳耕耘在这片土地上，把脚下的路一步一步地走稳、走实。

这，就是老刘的一天。