核心提示

今年上半年，湖南公司通过转变营销思路，变通营销办法，鄂中仟金方、生物高分子、浩斯特神捕三大精品销量达2600吨，仅用半年时间就赶超了去年全年精品销量。

深入调查摸底? 调整营销模式

2019年12月初，原四川公司经理陶德明调任湖南公司经理。

上任之初，陶德明深入市场进行调研，走访了100余位施用鄂中系列肥料的种植户，足迹遍布湖南境内870个零售网点，全方位了解到当地销售情况，用肥习惯和种植结构，并对在售的鄂中产品进行了系统梳理。之后通过对产品体系的调整，更好地适应了市场需求和农民朋友对不同阶段的用肥需要。

湖南是一个种粮大省，水稻总面积达5782.8万亩。有了从市场得到的第一手资料，陶德明决定以水稻肥为突破口，主推去年刚推出的新品17-10-17鄂中藻力壮。在经销商的全力配合下，以县（区）、乡镇（村）零售网点为突破口，采取“海报上墙、单页上柜、陈列显眼、横幅进村”的推广模式，为今年水稻用肥上量做足了强势宣传铺奠。

4月初疫情防控形势逐渐好转，业务员陆续回到市场时，正赶水稻的播种节点，陶德明和业务员与经销商、零售网点密切配合，以鄂中老用户为基础，开展藻力壮17-10-17试验示范田建设，以实践检验产品效果，逐步让藻力壮这一品牌走进水稻种植户的视野，受到越来越多的种植户青睐。

 

改变沟通方法?? 效果事半功倍

做销售是通过沟通把产品卖出去，把钱收回来的一个过程。沟通的目的是让对方达成行动或理解你所传达的信息和情感，而面对面则是最为有效的方式。

为此，陶德明要求每个业务员每月至少拜访15位以上零售商和种植户，每次不少于30分钟，并做好相应记录。由于零售网点和种植户们比较分散，为了达到要求，每天的行程都在一两百公里以上，个别业务员对此表示不理解，认为电话里沟通就可以了，没有必要亲自跑一趟，但为了完成任务也只能“硬着头皮”去，效果不是很理想。

陶德明便亲自带着这名业务员拜访他区域内的零售商和种植户，并在此过程中告诉业务员，当面沟通大家可以有更加丰富的感受与回应，一件事情的看法不只是某些看法，那是综合现场互动的结果。当面沟通还可以让对方感受到你对他的重视，很多问题仅仅是会面本身就能帮助解决问题，这些都是在电话或者短信中无法体现出来的。

一个月后，在一次组织全体业务员召开的视频会议中，大家普遍反映通过面对面和零售商、种植户沟通的效果非常好，同时也查补了很多之前工作中的不足，掌握了大量的一手资料。通过综合业务员的信息反馈，陶德明再次对在售产品的结构进行了调整，将硝硫基优果25-7-8、添鲜配21-6-13推向市场，受到了零售商和种植户热捧，销量也节节攀升。