丰神农资销售总监? 徐跃华

时光荏苒，转瞬已至2019年10月，全年的销售工作已进入了尾声。截止9月底，销售公司完成复合肥销量113万吨，与2018年同期相比，增量13.29万吨。前10个月销售任务完成率99.33%，距离全年销售任务完成还差32万吨，销售任务完成进度77.93%。

看似形势大局已定，实则暗流汹涌。持续下行的原料价格给2019年的冬储市场带来阵阵寒意，市场观望情绪严重，客户备货积极性差。南方市场持续干旱，零售网点储备的货源未消化；西北市场持续阴雨，果品价格下行，农户种地积极性差，这些不利因素影响了小麦的种植，再加上今年二铵对复合肥市场的冲击，使得复合肥的销售更加艰难。

目前面临的市场形势是相当严峻的，销售团队来不得半点松懈和马虎，必须全力以赴才能打赢本年度最后一仗。结合目前形势，销售公司10月和11月的销售工作从以下几个方面落实推进：

一、抓住季节尾声，全力以赴打赢冬储这场战役。今年季节普遍推迟，华北小麦肥要到10月中旬才全部结束，西北市场连续阴雨导致小麦种植延期、果品成熟和果品采摘推迟，果树“月子”肥要等到果品采摘后才能开始。根据这一情况，一方面我们要求客户备好货源，把握补货时机，提升销量；另一方面，业务员对市场需求进行调查，精准掌握市场需求量，减少客户库存风险。冬储已经开始的市场，要将收款任务和发货任务分解到每个业务员和每个客户去落实。针对今年原料价格下行的趋势，我们制定相应的优惠保底政策，给客户吃“定心丸”，部分产品给出有竞争力的“爆品价”，吸引客户买断。对犹豫不决、不愿办冬储款的客户，业务员要积极和客户沟通，争取支持；对于一些重点客户，分公司经理、大区经理要亲自去谈。各分公司组织开展零售商和种植户的收款订货会，会议要开出效果和质量，提升客户信心。

二、强化内部管理，思想和行动真正统一起来。1、严抓劳动纪律。按照董事长10月份在质量成本分析会上对销售公司劳动纪律的相关要求，各分公司经理在分公司例会上要作传达和重点强调，各分公司经理对业务员的行车轨迹要加强监管，销售公司对各级销售管理人员和业务人员的行车轨迹进行监管和不定期抽查，对行车轨迹不正常的人员进行通报和处罚。2、在销售上要预防和杜绝“两个极端”：销量完成好的业务员开始“踩刹车”，销量完成不好的业务员选择放弃。3、对于不作为、不能担当销售重任的业务员，各分公司要敢于淘汰。

三、紧盯各项年度考核指标，确保各项考核指标的达成。1、每个客户全年任务完成情况，业务员要将数据准确告知客户，督促客户完成销售任务，拿到年终返利；2、确保公司资金安全和客户账目清晰。业务员要时刻掌握客户资金情况，督促客户按时还清公司的周转资金。及时做好和客户的对账工作，做到公司和客户之间的往来账目清晰；3、公司各项年度考核项目，各大区、分公司要逐一进行梳理，想方设法促进考核项目的完成。

四、做好2020年销售规划工作。按照董事长在质量成本分析会上提出的2020年“常规销量增长3%，精品销售占比20%”的目标进行规划和部署，将目标分解到每个分公司和业务员；落实董事长“西北市场和新疆市场是公司明年销量增长点”的指示精神，从市场布局和人员规划上进行研究和落实，2020年一定做好西北市场和新疆市场，不辜负董事长的期望。

销售永远在路上。销售公司将一如既往地贯彻董事长“千方百计上销量”的指示精神，攻坚克难做好各项销售工作，向总公司交上一份满意的答卷。