小麦示范田示范与观摩是当前农资销售最直接的利器。通过作物种植示范观摩，用效果说话，口碑宣传的力量显现。做一场有影响力的观摩，需要精心策划、认真组织，才能带动业绩、提高营销力。笔者多年建设示范田，策划和推广高产模式，以小麦示范田为例提出具体的实战操作步骤。

一、找好亮点、做好测产
抓好亮点：小麦示范田要提前找好，才能展示出效果（根据地块实际情况决定）。看地块：有机肥与无机肥相结合施肥，小麦地块土壤松软，用铁锨挖地明显感觉省劲；看根系：小麦毛细根发达；看整齐：麦子整齐度好；看节间：在返青拔节期调控，小麦前三节间距会缩短2～5厘米；看壁厚：用小刀切开小麦1～3节观察，麦秆壁明显加厚；看麦穗：穗大、穗长，籽粒饱满。

提前测产：提前到示范地块测产，做到心中有数。制作简易测产工具：用铁丝制作1平方米的简易测产圈，注意铁丝不要过粗。测产方法：在地块四个不同方位各选择一小块地，用测产圈在不同方位套下，数被套住的麦穗数，每个方位随机剪20个麦穗。

计算产量：计算四个不同方位的穗数平均数A；将四个方位剪下的麦穗搓出麦粒，计算每个麦穗的平均粒数B；麦粒测重，计算百个麦粒的平均重量C。理论产量=A×667×B×C×0.85。

二、精心策划、规范流程
找好领袖顾客：前期准备，选择领袖顾客观摩；确定顾客到达地块，统一接送。

宣传布置：现场四周插上彩旗，营造声势；悬挂条幅，书写主要宣传口号；树立示范田牌子，宣传品牌；音响响起，营造气氛。

产品布置：现场摆放主推产品；注意产品不宜过多，2～3个品种就可。

测产布置：两张桌子、圆凳子、太阳伞、剪刀、尺子、测产圈、秤、笔、白纸等。

观摩策划：针对种植大户或核心顾客，先观摩再开推广会，让他们认可观摩效果，通过影响力带动；如果时间紧凑，在观摩现场开预订会，通过观摩预订配套产品。

规范流程：确定好工作人员：包括现场讲解人员、讲课人员、预订跟踪人员；特别注意提前准备好解说词，不同人员讲解特点不同。讲解人员结合地块亮点，讲解推广产品技术的优势；讲课人员主要结合产品讲解小麦植株的亮点，如籽粒、根、茎、穗、秆、品质等；跟踪人员主要讲解所推广的技术模式在省力、高产等方面的优势，做好产品预订工作。

观摩现场：先让顾客到地里参观，看小麦长势；讲解人员现场讲解小亮点，如根系发达，麦穗头大小等，一边讲一边让顾客实地看；最后讲解使用的什么小麦品种，什么肥料，要体现解决方案技术整体。

开展预订：现场签预订意向表，预订产品。因为时间紧迫，只要确定数量就可以，让顾客签字按手印，引起重视。如果示范田地块较多，可以选择一些高产地块进行现场收割，这时候一定要组织大型观摩会议，先观摩，再现场讲课，然后收割，最后预订。

三、扩大影响、带动业绩
做好宣传：切记宣传要采取一体化、“海陆空”式的宣传，提高影响力。在村里用大喇叭宣传进行示范田观摩；制作宣传明白纸（省费用），在各处发放；经销商门店要悬挂观摩条幅、海报；门店用喇叭进行观摩宣传；门店内集中摆放观摩主推产品，注意摆放整齐、集中。

确定模式：根据示范田情况，确定主推的配套产品，取名“当地的高产模式或者高产方案”，包括相应配套产品。这样不但便于对外宣传，而且顾客订产品时按照“亩数”订，不是单一的某种产品。

制作专题：借助观摩的真实情况，制作专题宣传材料，为下一步会议、宣传留素材。制作宣传彩页，包括观摩现场图片、主推模式，以现场和口号为主；制作“百姓心声”视频，主要是观摩现场采访，让顾客说出亮点、合作信心；制作专题报纸，包括观摩现场采访和图片、主推的模式配套产品特点、小麦高产管理技术；在现场拍摄照片，冲洗出来给顾客，当天晚上或第二天回访时送上，拉近与顾客关系，确定预订数量。

连锁反应：连续召开高产管理模式推广会议，扩大影响，预订下一季小麦配套产品。提前宣传，在重点村组织车队宣传，主要内容是某村某小麦产量多少，营造声势；策划会议流程，会议召开前进行整体策划，包括专家讲课、高产小麦示范农民现场说法、专题视频播放、配套产品讲解和预订等，精心策划，确定会议合理流程，让顾客接受；开展示范报名，通过示范田的影响力开展下一季示范报名，报名活动也是整体促销活动，将传统的“送奖品订肥”促销活动改为科技示范式促销活动，既搞了促销，还扩大了下一季示范田的数量。