近年来，农资市场竞争激烈，从代理商到渠道网点，都是你争我夺，想把优势资源把控在自己手中。这就导致很多销售情况好的网点都被大品牌直销厂家抢占。这些网点的客户都非常难做，即使勉强做进去，他也给你做不了销量，且有非常多的要求。

但在乡镇上，有些中小网点客户，虽然自身资源和资金实力不足，但思想活跃，对农技服务要求高，对新产品接受程度高，愿意配合企业品牌做推广，这种客户，其实就是我们应该选择的合作伙伴。这种客户，刚开始也不需要他做多大销量，只要配合公司做好产品推广，多深入田间地头做好工作，最多不超过两年销量就能做起来。

张家集的客户就是这样一个典型，由于店面在乡镇和农村结合处，不具地理位置优势，且资金实力不强，在农资圈里也没多少资源。做鄂中产品好几年了，但销量一直在100多吨左右徘徊，其它如种子、农药，手里也没有大品牌，生意很一般。

2020年我接手市场后，对所有乡镇客户进行了梳理，并决定针对有潜力的客户做重点培优，张家集的这个客户就成为我的重点培优对象。由于老板年轻，思想活跃，我就多方为老板做分析，如何做好店面装修，如何提高销售量，如何做好单一产品突破，如何吸引农户上门……围绕这几个方面的问题，我们一起做市场布局和引流工作。

首先我们拿出公司主推的一款新品——鄂中生物高分子做实验，重点推广这款产品，多选试验田，多开观摩会，多召开宣传订货会。每年在他这里做的实验田不少于2块，开观摩会不低于15场。没事就和客户到农户家里走访，到田间地头看农作物的长势，并拍了很多视频和照片在朋友圈传播。两年时间下来，客户门店生意就做起来了。如今他所经营的鄂中肥料年销量已突破400吨，生物高分子年销量100多吨，一举成了代理商旗下销售最好的零售客户。

张家集的客户案例证明，做好乡镇网点客户培优，比开发新网点效果更好，也将成为未来我的工作重点。（鄂北分公司? 彭波）