今年是鄂中生态建厂20周年，也是王清平销售鄂中肥料的第20个年头。

王清平是湖北省荆门市麻城镇雷集村的一位鄂中专营户，自2002年鄂中成立之初就开始经营鄂中化肥，20年潜心经营也使他的年销量由最初几十吨，增加到目前的2500多吨，成为鄂中乡镇级经销商中的典型标杆。

注重品质，结缘鄂中

“鄂中的磷肥是粉状的，买回来就能直接用，不用敲、不用砸，既省时又省工，让当地的老百姓眼前一亮，爱不释手，总是货一到就被抢购一空。”王清平欣慰地说道。对于销售第一批鄂中产品的经历，他始终记忆犹新。

王清平在农资行业“摸爬滚打”30余年。起初，他在供销社负责给各个乡镇送化肥，凭借着踏实的为人和热心的服务积累了不少人脉。1998年中央出台了“39号”文件，化肥市场逐步放开，凭借着良好的市场资源，王清平开始自己“倒腾”化肥。然而，摆在王清平面前的一道难题便是货源。

当时复合肥还未兴起，施肥主要以单质肥为主，不同于现在的粉状和颗粒状，当时的磷肥因人工翻拌熟化不充分，易结块，用前必须先敲成小块再用石磙碾碎，非常费工费时。王清平指出，做化肥，产品的品质是关键，想要赢得市场就必须正视这个问题，这也成了王清平当时的一块“心病”。

一次偶然的机会，王清平在市场上了解到鄂中的磷肥，令他眼前一亮的是，这里的磷肥全部是粉状的，这让他欣喜不已，当即决定先进一批货回来卖着试试看。

这一试就让他坚持了20年，从磷肥到复合肥，再到近几年推出的新型肥料，几乎每一个系列王清平都销售过。令他没想到的是，20年来，每一次鄂中出新品，都给他一种初识鄂中时眼前一亮的感觉。

“做生意最重要的就是诚信，你卖的肥料品质差、效果差，只会把路越走越窄，只有依靠品质稳定的大品牌，才能在激烈的市场环境下占有一席之地。”王清平说道。鄂中肥料正是以这种高品质让他卖得踏实，也让农户们用得踏实。

 

着眼市场，转变策略

面对瞬息万变的市场，王清平的经销之路也并不平坦。

近年来，麻城镇的种植结构发生了很大变化，2015年以来当地主流作物油菜、棉花价格持续低迷，种植户由原本的两季用肥转为一季。“雪上加霜”的是，蒙华铁路、光伏发电等国家、省级大型项目陆续开工建设，占用了市场区域内的部分耕地。与此同时，零售商担心销路问题，备肥并不积极，诸多因素叠加，导致王清平的销量一度下滑。

一连串的问题接踵而至，王清平第一时间联系了鄂西分公司经理田兴和业务员胡昌权，共同商量解决办法。在他们的建议下，王清平首先对市场进行了深入调研和深度剖析。

接下来王清平转换销售策略，由依靠零售商卖货转变为帮助零售商卖货。一方面，他帮助零售商强化对产品的认识，并根据市场形势有针对性地找准销售切入点，同时对短期有资金困难的零售商，王清平也会予以一些宽松的拿货政策。另一方面，为了让农民养成科学种地、合理施肥的习惯，王清平多次与鄂中农化人员组织种植户开展技术培训。事实证明，他的方式是正确且成熟的，此后，王清平的农资店——清平农资在当地的销量和口碑越来越好。

就这样，无论在多么复杂的市场环境下，王清平都能化挑战为机遇。“想人之所想，急人之所急，时刻关注市场情况变化，全面掌握供求信息，打通产品到零售网点、种植户的‘最后一公里’。”这是王清平的销售心经。他还表示，未来，无论在何种变局下，他将始终以过硬的产品质量和优质的服务为宗旨，为农民朋友增产增收保驾护航。