在鄂中干销售这些年，我发现不管经销商如何变化，最终出货的还是零售商。零售商一般负责一个村的农资销售，离农户最近，沟通和服务最直接，是农户购买化肥等农资产品最依赖的人。那么，我们怎么才能把这些零售店做透呢？我总结了以下几点。

吃透产品

产品知识就是推销能力，我们要努力成为“产品专家”，因为顾客更愿意从专家那里买东西。

关于产品，首先要了解咱们产品的卖点及独特卖点，卖点是客户购买你产品的理由；独特卖点是他为什么要买你的而不买竞争品牌的原因。如果你不能说出三个以上的理由，就很难打动这些零售商。

其次清楚产品的优、缺点，并说出相应的对策。当然，这里的缺点也应转化成优点。

最后就是无条件相信：自己的产品就是好产品，是能给零售商和农户带来好处的产品，值得购买的产品。这种信赖会给零售商以信心，说服零售商的能力也更强。

除此之外，客户还经常拿咱们的产品与竞争品牌相比较，并提出问题，因此，我们还要了解市场上主要竞争品牌的情况，做到有问必答。

算透利润

做生意，目的就是为了赚钱，在保证产品性能的同时有利可图，零售店才会重视。所以一定要给零售店老板强调销售利润、优惠政策等等。同时看准时间和对象，有时候店老板考虑周全，对新产品顾虑较多，但老板娘容易被利润打动，对服务、资金占用等考虑反而不那么细，所以重点谈判对象可以有所侧重。

零售商主卖产品往往不是看自己卖多少钱，而是首先看隔壁店卖多少钱，所以咱们在销售时，要特别强调公司所有店都卖这个价，让店主对零售价坚定信心。除价差外，我还经常为零售商算投资回报率等，同时施加一定压力，更有说服力。

讲透服务

任何时候，服务都是赢得客户的法宝。态度和蔼，送肥上门，这些基础服务已经无法满足时代需求了。一位农业专家曾说，“未来农资行业的竞争主要靠技术竞争，农民愿意找那些懂农业技术的人买东西，如果通过你的技术指导，能对症下药，给农民解决了实际问题，农民一定会相信你。”可见，零售商更多需要的是技术和信息上的服务。作为鄂中的销售，我们也有义务为零售商提供专业的农化技术和销售信息服务，比如实际种植问题、农民会的组织、促销活动、病虫害解决……要变原来的下乡送货为下乡送技术，使他们产生依赖。

跑透客户

在鄂中，优秀的销售员都有“咬定青山不放松”的精神，勤奋执着、不怕拒绝，一次不行就两次，两次不行就三次，勤跑多沟通。其实在沟通的过程中也是建立人脉关系的过程，尤其是当前产品同质化严重，客情关系就变得尤为重要，日拱一卒，水到自然成。哪怕合作不成，做朋友也不错，而但凡合作成功的客户最后也都和我们成为了好朋友。

总之，销售没有捷径，只有不急不躁，持之以恒，多跑多聊，不争一时一地之利，结硬寨打呆仗，才会精诚所至、金石为开。 （湖北浩斯特 常京城）