2021年的化肥市场真可谓是“涨”声一片。在等待、观望、煎熬、博弈、失落等各种复杂心理交织的上半年，豫南信阳市场业务员张云锋通过果断取消不作为客户，突破了重围，赢得了先机。

困? 境

 

信阳客户与公司合作10多年，代理区域包括光山、罗山、信阳三个县市。2019年，信阳市场总销量为3000吨，到了2020年，总销量只有1393吨，下降了53.6%。该客户不懂感恩，一直与企业博弈，要政策支持，拿价格与其它公司作比较，并且长期将对我公司的不良情绪带到合作之中，导致复合肥销量严重下滑。大区经理、销售总监多次亲自到信阳市场拜访，客户竞提出很多无理条件，最后丰神农资发函取消合作。

破? 局

重新布局光山市场。经过层层筛选，最后有3个做肥料的经销商进入张云锋的视线。一个做沃夫特的经销商当时公司内部合部合作产生分歧，仔细分析后，张云锋对该经销商展开了长达几个月的公关。此经销同时还经营种子生意，每次开种子会张云锋都会抓住时机做好PPT去介绍企业和产品，并且把网点电话一一记下来。

天下无难事只怕有心人。随着代理商和网点对企业的更多更深了解，最后确定合作。之后在光山县建立了30多个网点，办款也由第一次合作30万元增加到今年的300多万元，截止4月30日，销量已经达到了1659吨。

去年布局罗山市场时，恰遇新冠疫情。疫情期间，张云锋坚持不间断拜访，客户很认可。更让张云锋感动的的是，当罗山客户给光山客户打电话了解情况时，光山客户说：“鄂中这个品牌很讲信用，业务员也不错，我们一起做鄂中。”罗山县客户今年与公司第一年合作，目前已经建立了20多个网点，4月底销量已经达到了1026吨。

信阳市场山区多，肥料用量小，单独做肥料的经销商也很少。2020年9月开始，张云锋与豫南分公司经理商量一起下乡了解和拜访，最后了解到一个做其他品牌的客户影响力很大，经过多次拜访最后确定了合作关系。之后又优选与鄂中合作多年大一点的客户划区域合作，新建立了20多个网点，截止4月30日，销量达到了1093吨。

截止4月30日，信阳市场销量已经达到6213吨，超额完成了全年公司下达的5580吨任务，完成率111%。

编后

“砍包精神”是杨才超董事长“三个创新”战略思想的重要组成部分，是新形势下优化客户结构，强化客户管理，扎实做好销售工作，全面提升销量的宝贵利器。豫南信阳市场张云锋用“砍包精神”解决客户不作为，使市场“起死回生”的实践告诉我们：“砍”则灵、“砍”即变、“砍”出新。