农资渠道混战仍在胶着之中，在规模种植推进较快的长江中下游稻作区，这种市场竞争已趋白热化。

“所有人都在抢大户！”在安徽省池州市东至县张溪镇，镇上最大的农资零售店中盈农资周经理告诉记者，“眼下渠道转型很快，代理商想绕开零售商直接服务大户，做终端；零售商想绕开代理商直接找厂家，做直营。”

这是渠道扁平化向纵深推进的反映。3月31日~4月1日，本报记者在池州东至县、石台县走访了解到，一些具备实力和眼光的乡镇零售商积极探索直营模式，与上游化肥企业合作，加快了市场洗牌进程。

45个乡镇45家直营店

走访池州农资市场，记者注意到，有两类肥料企业与乡镇零售商探索直营模式较为积极：一类是积极进行营销创新的大型复合肥企业，另一类是新锐肥料企业。后者进入市场晚，但劣势也能变优势，联手零售商做直营，不必担心渠道冲突。

北京泽本农业科技发展有限公司就是后者。从去年下半年起，短短半年，泽本农业在池州市贵池区、东至县、石台县、青阳县45家乡镇建立起直营店，每一个直营店都整齐划一地挂上旗下“酶多力”复合肥品牌横幅。

传统上，农资分销模式一般须经三个环节：区域（省级）代理、县级代理和终端零售。但近些年压缩流通层级已是共识，尤其是种子和农药，越来越趋于二级分销，甚至直销。

事实上，类似的直营模式并非新事物，但化肥流通因为需要大资金和仓储设施，绝大多数零售商不具备相应实力，因而化肥零售直营店并不多。中盈农资周经理告诉记者，镇上有七八家农资零售店，目前仅他一家做肥料直营，年销售复合肥700吨左右，全部系与厂家直接合作，包括澳特尔和泽本农业“酶多力”品牌。石台县仙寓镇南源村地处山区，一共仅有两家农资零售店，其中一家做直营，代理金正大、奥磷丹、六国、酶多力等。“直营销售额已经占到全年的70%左右。”店主介绍。

每年消失一两家农资店

农资零售商做直营，是肥料企业和农资零售商出于共同的生存需要而“一拍即合”。一方面，巨大的生存压力，让农资零售商必须越过上游，与厂家对接，以便获得价格和服务上的优势；另一方面，肥料企业也必须极力向终端靠拢，以降低流通成本。

“四五年前，镇上有15家农资零售店，现在只剩下8家，几乎每年都消失一两家。”中盈农资周经理透露。零售商生存的压力首先来自大户。东至县张溪镇拥有11万耕地，主要种植水稻、油菜、小麦等，全镇70%的耕地都已集中到大户手上。大户购买农资并不一定局限于本地，他们因为购买量大，可以找批发商购买，甚至可以直接找厂家。

更深层的因素还有，稻作区大户效益普遍不好。按照中盈农资周经理的介绍，相当一批大户已经资不抵债，勉力支撑。他算了一笔账：当地地租最高能达每亩650元，由于地租贵，外加700元左右的农资、农机、人力成本，一亩地投入最高能到1300元，而一亩水稻毛收入也只在1300元左右，收入与成本仅仅打了个平手。

在农资流通链条上，零售商销量小，要生存，就必须获得较高的毛利率。但是，深陷泥潭的大户对农资产品性价比要求越来越苛刻，必须尽量压低产品价格，这给零售商传统的生存模式提出了挑战。

对本就销量不大的农资零售商而言，流失了一个大户，或许意味着丢了一个村的市场，这个影响足以致命。如何留住大户，成了势单力薄的农资零售商不得不考虑的头等大事，压缩环节的直营模式变得必须。

“肥料直营至少省了区域代理和县级代理，相当于进货1吨能便宜100元左右，而且厂家提供的服务也更多。”石台县仙寓镇酶多力直营店店主说。

不仅如此，做直营还增强了信息闭塞的农资零售商对市场的判断力。仙寓镇上述农资经销商介绍，去年底至今，肥料价格一路上涨，因为与泽本农业直接合作，他提前就锁定了一批价格适中的货源。

破解直营三大挑战

农资零售商探路直营，最终的结果是淘汰一批实力不济的农资经销商或零售商，抬高全行业的准入门槛。因此，无论是代理商做终端，还是零售商做直营，都将促进行业进步。

但是，对农资零售商而言，做直营并非容易。中盈农资周经理介绍，零售商做直营，至少要具备三大条件，相应的资金实力、足够的仓储和一定的销量，否则难以与厂家合作。

传统的肥料分销模式中，零售商可以从批发商中先拿货再付款，在农民购肥赊欠盛行的背景下，代理商分担了零售商的一部分资金压力。而直营模式中，零售商必须与厂家现款结算，资金压力骤增。“一般的零售商根本负担不起，因此，零售商做直营整体并不多。”中盈农资周经理说。

尽管零售商做直营面临资金、仓储和销量三大挑战，但一些新的思路也在出现。

石台县仙寓镇酶多力直营店店主说，未来可以探索组建零售商联合体，将镇上农资零售商和村里代卖农资的零售店联合起来，直接向厂家采购，这样资金、销量和仓储的问题便较易解决，同时也便于市场监管，杜绝假冒伪劣。

在肥料企业这一边，同样也可以采取一些精细化的市场管理措施。泽本农业负责人介绍，为了解决直营的上述问题，公司沿着运输线布局直营店，每个店之间保持较短的距离，一次运来的大量肥料可以沿途在多个农资店分散卸货，解决了仓储和销量难题。